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实习报告

2012-10-27 商学院门户管理员 Clicks:

今年暑假,按照学院的统一安排,我在阳光商厦有限公司进行了为期一个月的实习。我在第三经营部上班,岗位是服装销售导购。在详细的做实习报告之前,有必要先对阳光商厦有限公司作一个简单的介绍。

阳光商厦有限公司现在是一家私营公司,专门从事各种居民消费品的销售,严格地来说,是一家从事销售和服务的商业公司。公司分为五个经营部,我所在的第三经营部专营女装,是公司举足轻重的利润部门。第三经营部又分为休闲部,精品部,针织部等,我被安排在休闲部的only店,和店里其他的导购一起,负责only品牌服装的销售。

实习过程中,我非常留心公司是怎样运营的,公司的各个利润中心如何协调,公司与外界环境(市场,客户,供应商,竞争对手)的关系,公司的企业文化,公司的形象宣传等。这是从大局方面来看,从小的方面,我留心我所在的第三经营部内部的休闲,精品等部门如何协调运作。同时,对于不明白的问题,我及时地跟我们的经营部经理进行沟通,以期能够学习到一些关于公司管理和运营方面的知识。我结合自己在学校所学的知识,对于公司的促销策略和经营管理方面的一些问题作了深入地思考。我把自己当成公司的一员,从公司的角度并结合自己身为学生的立场认真地看待并思考了很多的问题,下面就是我实习期间的一些思考。

作为一个男生,卖的是女装,其实在很多人看来,都是一件很难为情的事。当时知道我被分到了女装部卖only,我就意识到了适应能力是最基本的工夫。顾客很多,面对来来往往地几乎全是女性,开始我很拘束,但是这种不习惯的感觉很快就抛却了。适应是第一步,并且要很快的适应。我们会面对很多的不确定的因素,如果没有好的适应能力,那是不行的。很跨快就要进入角色,是我们做好工作的第一要素。从管理学的角度来看,作为一名职业经理人,如果没有很强的适应能力,那么在开展工作的过程中何谈左右逢源?在现代企业的管理工作中,公司和经理人面对的是瞬息万变的市场环境和竞争态势,没有良好的适应能力带领公司开拓进取,那是无作为的。因此,在报告的开篇,我先把适应能力这个问题提了出来。

上面说的是适应能力,但是要怎样才能很快地适应呢?沟通!记得第一次参与经理和主任们的会议时,经理很多次的提到了“沟通”这个词,也因此这一词深深地印入了我的脑海中。沟通,在企业中是非常重要的,同时之间的沟通,上级下级之间的相互沟通,是提高公司工作效率,保持公司活力,塑造公司企业文化的有效方式。另外,从对外的角度来看,沟通——与顾客的有效沟通,更是保持公司竞争力,赢的顾客的有效途径。沟通之于我用,最基本的就是与顾客,与同事有效的沟通,才让我很快地消除了男生卖女装的不适应感,很快地融入了同事们的集体中,共同为顾客服务。大学期间,老师们经常向我们提到沟通的重要性,特别是在企业中,缺乏沟通能力的员工和领导都难以保证工作绩效非常出色。企业对人才的定义中,更是把沟通能力写进了最重要的一页。我们需要那些埋头苦干,孜孜不倦的员工,但是我们更需要能够及时有效地跟同事进行沟通的员工。沟通,已经是一项极其重要的技能。我看过一本书,内容是我们怎样才能做一个好的领导。在诸多的因素当中,沟通能力这个因素举足轻重。的确,如果一个领导,不能与自己的上级很地好沟通,不能与自己的员工很好地沟通,不能与公司其他部门领导(平级)很好地沟通,不能带领员工与顾客很好地沟通,那他就不是一名合格的领导。沟通,是从事企业经营管理的一门基本的必修课。

每天与顾客打交道,我深知销售其实也是一种服务性的工作。记得经理在一次经营部全体员工会议上的讲话,她说,我们卖的不仅仅是衣服,更重要的,我们还卖服务。的确,如果说产品是经营的基础,那么服务质量就是事业发展的生命线。在今天,服务的概念已经深深地值入了人们心中,特别是在第三产业,服务是最基本的因素。经理经常强调“服务技能”,她要求所有的员工都要注意提高自己的服务技能。从营销学的角度来看,商家吸引一个新顾客的成本相当于保持一个老顾客成本的20倍,想想?如果没有优质的服务,我们怎么能保证公司拥有那么多的回头客呢?从公司经营的成本来说,也对服务质量提出了高的要求。从消费者的消费心理来说,我们最基本的是要保证他们购物愉快,即便店里暂时没有他们称心如意的商品,但是我们热情的服务给他们留下了良好的印象,毫无疑问,他们就是我们的回头客,就是我们稳定的消费者群体。具体的说到服务技能,通过我实习的经历感受,我觉得,学会对所以的人微笑是最重要的。无论对方是否来看来买衣服,微笑是我们最起码和最绝对的礼仪。热情的微笑,从顾客方面来说,可以看出我们的服务是愉快的,是真诚的,是为顾客着想的,因此,顾客也会很愉快的进行购物,双方交流起来才是最有效的,也最利于我们向顾客推销出更多更好的商品。从公司角度来说,微笑是塑造一种温馨的销售环境——企业文化的重要因素,试想,如果我们店里的所有导购都板着脸,那只能说明我们的集体是没有生气的,也不会创造出优秀的销售成绩。微笑也是我们沟通的润滑剂,拉近了我们与顾客的距离,“微笑产生利润”,并不是没有真凭据的。从我们个人来说,微笑也是推销个人的通行证。学会微笑,热情的微笑,就学会了一项基本的能力。

实习过程中,我轮岗去优服部做了两天的“优服经理”,时间虽然很短,但是也使得我深深地认识了在一个组织中,规章制度发挥着非常重要的作用。没有规矩,不成方圆。在一个企业中,员工的行为必须要有一定的规范。企业这个组织,需要轻松活泼的文化氛围,也需要严谨有序的制约机制。成熟的企业都会有激励机制,而这机制同时又是以合理奖惩为原则。严格的规章制度,行之有效的激励机制结合起来,就能够提高员工的积极性,提高绩效。对于阳光商厦来说,服务是极其重要的,除了员工自觉的热情服务,也需要规章制度来制约员工的行为。优服部致力于服务质量的提高,规章制度,正是一道有效的工具。除了轮岗优服部,也被安排在业务部轮岗。我的任务是去“新世纪商城”考察该商厦的经营情况,当然是比较简单的方面,比如店面的配置,物品的陈列,价格的制定,购物环境的营造等等。这个事实说明,了解竞争对手的情况对于维持公司的竞争力是多么的重要。企业环境的诸多要素中,竞争者是我们绝对不可以忽视的。我们制定营销策略,要及时预测到竞争对手的行动,然后安排我们的行动,做到了解对手,领先对手。竞争对手的压力是市场的压力,公司的管理和经营策略一定要以市场为基准,但是又不能跟从市场,更无论落后市场了,否则必将遭到淘汰。公司制定策略,要以市场为导向,准确预测市场动向,领先竞争对手,重拳出击,方能立于不败之地。这一部分是我对轮岗岗位的思考,下面来讲最后一个问题,也是一个公司经营中非常重要的问题。

在实习的过程中,我经常听到导购们或者是楼层经理或者是休闲部主任们说起阳光商厦与品牌商家的关系,简而言之,二者是对立统一的关系,互相制约,但又相互发展。

现在的商厦经营基本上都是由企业提供店面给品牌经营商家,实际上是租赁的形式,品牌经营商家从销售中直接获利,而提供店面的企业则从中获得租金及其年终分红。这种形式用一句话说就是:我给你地盘来经营,然后我从中分一杯羹。其实剖析双方关系,我们可以知道,双方是互相制约的。只有双赢才是经营的目的。双赢是现代企业合作与竞争中一贯坚持的原则,只有通过不断地努力,实现双赢,才能使得双边发展迈上新的台阶。

没有任何一个企业可以脱离其环境而存在,企业环境包括政治环境,经济环境两大类,具体又可以分为政府,消费者,竞争者,合作者等等。企业要发展,必须拥有良好的社会关系,就是说企业要与其竞争者,合作者形成双方既竞争又有机合作的系统。企业要进货,要购买原料,要推销产品,要宣传品牌,仅仅通过自己的努力是不行的。所以双方的合作有必要性。对于阳光和衣服品牌商家来说,双方的合作绝对不仅仅是店面的出租与承租那么简单,这只是基础,很硬性化的基础。双方合作的更大意义在于,品牌商家可以利用阳光的店面和企业资源销售自己的产品,宣传自己的品牌,开拓市场,保持市场的稳定。而阳光则在要充分实现自己资源利用效率的经营方针下选择真正有实力的品牌来承租,并且阳光还通过实行一系列有效的政策来激励品牌商家努力经营,这个政策叫做“末位淘汰制”,阳光并不参与品牌商家的经营,但是商家的经营方针效果的好坏直接影响到其本身在阳光获得店面资源的可能性。连锁销售中,扩大店面是提高市场影响力提高企业效益的有效方法,试想,品牌商家怎么会拒绝加大与阳光的合作呢?所以说,双方的合作都是有经济动力的,双方形成朋友关系,互相促进,共同发展,才是企业之间博弈的硬道理。

上面就是我在阳光商厦有限公司实习过程中的关于公司经营管理方面的思考。实习是一项非常有意义的工作,对于我们毕业后即将进入社会,走上正式工作岗位的我来说,这是一门很有教育意义并竟另我受益终生的课程。

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